娃哈哈20岁了。

    1987年，娃哈哈“呱呱坠地”之时，中国的民营企业，也正处在萌芽时期。20年间，中国经济从“计划”向“市场”转轨，非公经济驶上高速发展的跑道。20年间，中国饮料市场风云变幻。这个从借款14万元，白手起家的校办工厂，有着强烈的发展欲望。他呼吸着新鲜的市场经济气息，自力更生，如今已经拥有年销售额200亿元的产值，9年稳夺中国饮料业第一。在2005年、2006年中国民营企业500强排序名单中，娃哈哈名列第19位和第15位。

    企业成功的背后，往往是一部传奇，但这传奇离不开“天时地利人和”的因素。娃哈哈20年的发展历程，也是中国经济探索与高速发展的20年，更是中国民营经济高速发展的20年。

    20多年前，在杭州市上城区清泰街160号，只有3层的小楼里，已到中年的宗庆后，带着两名退休教师，借款14万元创办了“上城区校办企业经销部”，一步步开启了“娃哈哈”的梦想。

    今天同样在清泰街160号，在已经翻新的6层办公室里，宗庆后坐拥全国的百家分公司、100多种产品以及2万名员工，年超过200多亿元的销售额，而且保持两位数的增长速度。

    20年实现全国布局

    “哪个地区出现供不应求，我们就去哪里建工厂。”

    娃哈哈集团董事长兼总经理宗庆后的脑海里，浮现出一幅中国地图。从最开始迈出大本部杭州落子涪陵，到今天，娃哈哈在全国26个省、市、自治区建立了40多个生产基地，100多家合资和控股子公司，拥有占地面积5500余亩、建筑面积150多万平方米的现代化厂房，总资产达120多亿元。

    1994年，娃哈哈投身对口支援三峡库区移民建设，兼并涪陵3家特困企业，组建了娃哈哈涪陵分公司。由此，娃哈哈开始了在全国的布局。

    1997年后，娃哈哈加快西进北上的脚步，先后在湖北宜昌、湖北红安、四川广元、甘肃天水、吉林靖宇、广西桂林、河南新乡等地投资建厂。至此，在中国除港澳台地区、青海以及西藏以外，娃哈哈的脚步北至哈尔滨双城，南至广东深圳，西北至新疆石河子，西南至云南大理，而且今年就将进入宁夏投资。

    在这样一个辽阔的视野之上，都已经有了娃哈哈的生产线在生产。每秒钟，有1000多瓶饮料在娃哈哈的生产线上诞生。20年来，娃哈哈生产饮料3355万吨，相当于3个西湖的湖水总和。

    在生产实现全国布局的同时，娃哈哈产品的销售则更远。在全国除台湾省外的所有省、市、自治区，娃哈哈均建立了销售分支机构，全国3000多家经销商、2万多家二级批发商和数以百万计的零售商，把娃哈哈的产品和笑脸送到人们身边。  20年铸造辉煌品牌

    1991年，为了扩大生产规模，满足市场需求，娃哈哈以8000万元的价格有偿兼并了国营老厂———杭州罐头食品厂，成立了娃哈哈食品集团公司。

    如何从一个校办企业，做到中国人家喻户晓的饮料品牌？“非常”二字，可以说概括了娃哈哈20年的发展之路。他从小到大所迈出的每一步，是中国饮料业发展的“非常”样本。

    1988年6月，公司第一个自己的产品儿童营养液在《杭州日报》以广告的形式征名，时任杭州上城区少年宫主任、后为市文联副主席朱松龄报送的“娃哈哈”三个字，吸引了宗庆后的注意。

    多年之后，宗庆后在接受采访时说，之所以选中这三个字，原因有二：其一，“娃哈哈”三字读音中的韵母a，是任何孩子最早学的音节，且发音响亮，音韵和谐，便于模仿，极易传播；其二，从字面上看，“哈哈”是各种肤色的人抒发欢笑喜悦之情的共同表达方式，蕴含了健康快乐之意，不仅孩子喜欢，孩子的父母也会喜欢。

    这个胖娃娃成为娃哈哈一直到现在的“形象代言人”。如今20年来，娃哈哈累计实现销售收入1090亿元，累计利润143亿元，累计纳税74亿元。

    1988年11月，中国第一支儿童营养液，同时也是公司的第一个产品呱呱坠地。“喝了娃哈哈，吃饭就是香”的广告一下打开了市场。

    1991年，娃哈哈开始关注保健品以外的其他领域，之后成为娃哈哈第二个产品新星的“娃哈哈果奶”开始在市场上出现。

    “妈妈我要喝，娃哈哈果奶。”同样琅琅上口的广告词，使这个产品直到现在还是哇哈哈的主力产品。这个产品在1992年初推广上市的段子，仍被目前的营销界作为研究的样本。

    上世纪90年代，娃哈哈越来越感到国内外品牌的竞争压力，企业成长必须面对已经具备资本技术密集、营销理念新颖等优势的国外知名品牌，有远见的中国企业已经在思考未来几十年的生存空间问题。

    如何有效地占领市场，扩大娃哈哈品牌的市场占有率，娃哈哈在这场没有硝烟的战争中进行了深层次的思考，确定了“西进北上”的跨省发展思路。通过在外省市建立子公司，拓展经营触角，延伸生产线，提高对市场的快速反应力。

    2002年5月，娃哈哈宣布，将向童装行业进军。尽管童装和娃哈哈很多产品的目标受众群是一样的，但是服装和食品饮料则是完全不同的领域。

    负责筹划童装业务的负责人之一、现任娃哈哈集团市场部经理杨秀玲如今回忆说，我觉得我们挺不容易的，虽然完全是外行，但是我们坚持做下来了，而且发展得很好。

    中国0－14岁的少年儿童有2．87亿，占总人口的22．5％，而我国童装的年产量却只有6亿多件，平均每个孩子每年不足3件，还有很大的市场空间，而且童装领域还没有很响亮的品牌。娃哈哈敏锐地观察，寻找到一个新商机。

    在饮料主业做出一定成绩后，宗庆后曾在中国的消费品市场寻找空白领域。童装如此，他曾经想进入的日化领域也是如此。如今，宗庆后已经再次明确，将在未来一段很长时间内，都将坚持饮料为主业。但是当年的这些尝试，都表现出在娃哈哈成长足迹中，一个个寻找新机遇的锐利眼光。    

    20年走遍大江南北

    在娃哈哈的20年里，宗庆后从来没有离开过一线市场。街头最普通不过的便利商店，满满的一堆货架子上，他一下就能抽出竞争对手的新产品。

    每年有一半的时间在全国各地和飞机上。下了飞机，直奔市场，走街串巷。从大的经销商，到下面的各个级别的分销商，甚至到各个小卖部，不放过任何一个环节———这就是宗庆后给员工最直接的形象。

    曾经有人算过，宗庆后一年曾经200多天都在各地跑，有的时候甚至一个月就要跑上10多个地方。2002年8月，为新建分厂考察选址，宗庆后创下了12天跑遍大半个中国的纪录。据说，宗庆后的很多新品思路，就是从这些街头的小商店而来的。

    跟在宗庆后身后的当地分公司员工，谁都不敢多说一句话。因为他不听汇报，也不需推荐，更不用评论，一问一看就没有人比他更熟悉。

    下边汇报的东西，有时候报喜不报忧，有时候报的不是很准确。而且一线员工即使看到的细节，却意识不到问题，不能敏感捕捉其中传递的市场信号。

    街头最普通不过的便利商店，满满的一堆货架子上，各种花花绿绿的瓶子里，宗庆后一下就能抽出竞争对

    手的新产品。拿起自己的产品，他翻转着找生产日期。放下，再拿起竞争对手的产品，看看瓶盖上的日期，一比较就知道谁的卖得好。跟在他身后的部下后来就学到了，如果生产日期比较近，那肯定是销得比较好。

    几个牌子都有相同口味的产品，为什么就单单这一家卖得好？是口味好还是价格便宜，是销售通路政策好，还是配送速度快？宗庆后带着这些问题，去往下一个环节的批发市场。

    “马路上到处都是钱，关键是谁能敏感地发现。”宗庆后说。

    跟随宗庆后10多年的娃哈哈现任市场部部长杨秀玲，现在自己也有一批小卖部的固定“访问对象”。但做一线调查，“自己依然比不上老板”。

    每到一个市场巡查完了，宗庆后就把大家召集来，说说问题，想想办法。有的时候同一个问题要重复说，跟不同的经销商、不同的负责人。而这些问题在年终总结，或者其他会议上还会被重复讲。讲这些问题时，宗庆后每一次都热情洋溢。

    20年来宗庆后从来没有离开过一线市场。但是即使到现在，宗庆后每天仍然有十几个小时在工作。也是即便到现在，忙到年三十晚上，年初一一大早，加班的员工又看到宗庆后在公司忙活上了。

    从娃哈哈杭州清泰街本部，距离西湖只有几公里，打车10块钱的距离。即便是这样的近，宗庆后已经一年多没有去西湖边走走了。

    20年持续扶危济困

    宗庆后说过：“做善事是企业应尽的责任，因为企业生存于社会，就应当回报社会。”作为中国饮料行业的龙头，娃哈哈拓展自己的“家文化”，把对娃哈哈这个“小家”的热情延伸给了名叫全社会的“大家”。